[SG-2502] Hội thảo: Tuyển dụng thành công ngôi sao bán hàng

Định viết một bài tổng kết buổi hội thảo  này, nhưng search bác google thì ra một bài tổng kết khá đầy đù, xin phép post lại tại đây chia sẻ với cả nhà ^^

Nguồn:

Nội dung hội thảo “tuyển dụng thành công ngôi sao bán hàng”

Theo kế hoạch ban đầu, hội thảo được chia làm 3 chủ đề chính:

  • Làm thế nào để nhận ra những người có tố chất phù hợp với nghề bán hàng
  • Nhận ra người phù hợp với ngành nghề/sản phẩm của công ty
  • Nhận ra người phù hợp với văn hóa công ty

Yếu tố nào cần có để tạo nên ngôi sao bán hàng?

Trong phần mở đầu, anh Trần Minh Trọng giới thiệu về bài khảo sát được thực hiện trước hội thảo. Mọi người thảo luận về một số tố chất cần thiết nhất để giúp các nhân viên bán hàng có thể trở thành ngôi sao bán hàng, trong đó quan trọng nhất là tính cạnh tranh của người bán hàng.

Khi hội thảo đi sâu vào việc làm thế nào để hỏi ứng viên, các diễn giả chia sẻ kinh nghiệm thực tế của mình bằng những tình huống, câu chuyện, câu hỏi phỏng vấn, hoặc những mẹo phỏng vấn … Có rất nhiều câu hỏi có thể sử dụng, nhưng diễn giả Lý Trường Chiến có nhấn mạnh với người nghe là “Đừng hỏi chỉ để lấy câu trả lời“.

Diễn giả Lý Trường Chiến kết thúc bằng việc tổng kết nội dung của phần 1 như sau: trong hội thảo, có 2 nhu cầu tuyển dụng: tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp, và tuyển dụng các cán bộ quản lý bán hàng.

  • Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp, ta cần hỏi họ về công việc hàng ngày/tuần/tháng như thế nào? Có thể cho họ viết ra, và sau đó nói, xem họ nói và viết có giống nhau hay không. Ngoài ra có thể sử dụng phương pháp thị phạm, đóng giả làm khách hàng để xem họ thuyết phục như thế nào.
  • Đối với việc tuyển dụng cán bộ quản lý bán hàng, ứng viên phải có khả năng tính toán được hiệu quả kinh doanh của mình. Họ phải biết trong 1 đồng doanh số, bao nhiêu % là chi phí (bao gồm cả chi phí ẩn), bao nhiêu % là lợi nhuận đem về cty. Họ cũng phải biết cách nhận ra ai là người sales tốt.

Tham khảo thêm một số câu hỏi khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh.

Hội thảo tạm dừng với phần teabreak, và được nối tiếp bởi phần 2: làm thế nào để nhận ra ứng viên phù hợp với ngành nghề-sản phẩm của mình?

Tuyển chọn người bán sản phẩm kỹ thuật như thế nào?

Nổi bật trong phần này là tình huống của các công ty kinh doanh sản phẩm về kỹ thuật, với bài toán nan giản: làm thế nào có được những nhân viên kinh doanh vừa giỏi bán hàng, vừa giỏi kỹ thuật?

Diễn giả Lê Thanh Tú có chia sẻ là mình đã từng mất 5 năm để nhận ra sự thật là “rất khó để đào tạo những người kỹ thuật thành ngôi sao bán hàng”. Theo chị, quan trọng nhất là người bán hàng phải hiểu sản phẩm từ góc nhìn của khách hàng, chứ không phải là góc nhìn của người kỹ thuật, hoàn toàn có thể đào tạo người sales về kiến thức sản phẩm, miễn là người đó có ý thích tìm hiểu. Theo chị Tú, hãy tuyển những người có tố chất bán hàng ngay từ đầu, và quên đi việc đào tạo những người kỹ thuật thành người bán hàng, vì như vậy không hiệu quả.

Một luồng ý kiến khác xuất hiện từ diễn giả Diệp Minh Nghị, cho rằng chúng ta vẫn có thể tuyển dụng nội bộ, nếu biết đào tạo đúng cách.

Diễn giả Lý Trường Chiến cũng đưa ra 2 khái niệm tuyển dụng, là “săn bắn-hái lượm và nuôi trồng”. Một doanh nghiệp lớn mạnh, họ có thể đi “săn” các nhân tài từ bên ngoài, một doanh nghiệp vừa, nếu không thể “săn” thì có thể “hái lượm”. Một số doanh nghiệp có đủ điều kiện thì có thể “nuôi trồng” ngôi sao bán hàng từ trong doanh nghiệp của mình. Như thế ngôi sao này sẽ có chất lượng hơn và gắn bó với doanh nghiệp của mình hơn.

Nhưng các diễn giả cũng nhấn mạnh: tuyển dụng từ nội bộ không có nghĩa là tuyển những người không có khả năng bán hàng để làm việc bán hàng.

Nuôi trồng – hay săn bắn ?

Vậy ta nên tuyển đúng người thỏa mãn đầy đủ các yếu tố, hay là tuyển một người có tiềm năng rồi đào tạo họ dần dần? Theo tôi là do 2 yếu tố quyết định:

  • Nguồn lực của doanh nghiệp: đào tạo nhân viên là bài toán khó giải dành cho doanh nghiệp nhỏ. Nên nhớ bạn phải đào tạo một nhân viên sales trong 1 năm trước khi họ có thể độc lập về doanh số. Vậy quỹ lương của bạn có đủ mạnh để nuôi một người dư trong 1 năm? ( chưa kể 2 tình huống có khả năng xảy ra rất cao là nhân viên bại vì thiếu sự chỉ dẫn, hoặc nhân viên bỏ đi công ty khác khi thành công ). Theo tôi trò chơi đào tạo này chỉ dành cho doanh nghiệp cỡ vừa trở lên.
  • Sự may mắn khi tuyển dụng: trong rừng người của thị trường lao động, thế nào cũng có vài ứng viên đáp ứng 100% các tiêu chí của bạn. Việc tìm gặp những ứng viên này là bài toán chạy đua với thời gian. Nếu bạn may mắn gặp được họ, tại sao không tuyển.  Nếu gặp họ, hãy nhanh chân tuyển ngay lập tức, đừng chần chừ.

Tình báo công nghiệp

Hội thảo được tiếp tục với một vấn đề “ngoài -lề-nhưng-đã-được-sự-tán-đồng-của-người-tham-gia” là làm thế nào ngăn chặn tình huống “tình báo công nghiệp“, tức là việc ứng viên làm nội gián cho đối thủ cạnh tranh. Trong phần này, các diễn giả có 3 ý chia sẻ:

  • Nhận ra tình huống bất thường khi phỏng vấn: một ứng viên tốt lại quá dễ dàng chấp nhận một công việc quá thấp so với anh ta. Ứng viên quá quan tâm đến việc đạt được công việc, mà không để ý đến những quyền lợi dành cho mình. (Diễn giả Lý Trường Chiến)
  • Sống chung với lũ: yêu cầu ứng viên ký cam kết bảo mật thông tin, việc này sẽ hạn chế phần nào. Ngoài ra, thái độ của ứng viên khi nghe về bản cam kết cũng cho ta thấy một vài dấu hiệu của nội gián (Diễn giả Diệp Minh Nghị)
  • Tập trung nâng cao năng lực cạnh tranh: hoạt động nội gián có thể tổ chức tốt đến mức chúng ta không phát hiện được, hoặc thậm chí họ không cần nội gián vẫn biến được các bí mật công nghệ của ta ( bằng việc mổ xẻ, phân tích sản phẩm). Bởi vậy công ty phải có chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh để đối thủ có biết- cũng không bắt chước được. (Diễn giả Võ Văn Hiếu)

Thu hút ngôi sao

Một khách tham dự có đặt câu hỏi về chủ đề: làm sao các doanh nghiệp trong nước có thể thu hút các ngôi sao từ các doanh nghiệp nước ngoài? Các diễn giả chia sẻ về các nhu cầu của ứng viên ngôi sao. Đối với ngôi sao, đôi khi lương bổng- phúc lợi không phải là tất cả. Có nhiều thứ khác như giá trị mà họ có thể tạo ra, hoặc tầm ảnh hưởng mà họ có trong tổ chức, hoặc phần sở hữu lợi nhuận, v..v… Doanh nghiệp nhỏ khéo léo có thể lôi các ngôi sao từ doanh nghiệp lớn, nếu biết cách thỏa mãn đúng nhu cầu của họ. Tôi thấy trong việc này, chúng ta cần phải học hỏi câu chuyện 3 lần lên lều tranh mời hiền tài của Lưu Bị…

Tuyển dụng không phải chỉ là một vài buổi phỏng vấn. Tuyển dụng là cả chiến dịch trong một chiến lược nhân sự. Nếu muốn có ngôi sao bán hàng, bạn phải xác định chiến lược của mình (săn bắn- hái lượm hay nuôi trồng) và tổ chức chiến dịch cho mình. Nếu bạn chỉ dừng lại ở các hoạt động phỏng vấn, sẽ là rất khó…

Buổi hội thảo kết thúc khi còn rất nhiều câu hỏi chưa trả lời xong. 3 tiếng là quá ít cho một chủ đề khó như “tuyển ngôi sao kinh doanh”. Hãy tham gia đặt thêm các câu hỏi cho các diễn giả tại đây.

Vui lòng click vào link bên dưới để download tài liệu của diễn giả:

1. Tài Liệu của diễn giả Lý Trường Chiến | Chuyên gia tư vấn nhân sự cao cấp

2. Tài liệu của diễn giả Võ Văn Hiếu | Giám đốc Nhân Sự Công Ty Trường Hải Auto

3. Tài liệu của diễn giả Diệp Minh Nghị | Giám đốc đào tạo Phú Quý Corp

4. Tài liệu của diễn giả Lê Thanh Tú | Giám đốc công ty lễ tân Jolie Sam

5. Thông báo khoá học Tuyển Và Dụng Ngôi Sao Bán Hàng

Một số hình ảnh tại buổi hội thảo:

Photobucket 

Từ trái qua | Ông Diệp Minh Nghị, bà Lê Thanh Tú, ông Lý Trường Chiến, ông Nguyễn Đình Bản

Photobucket 

Khách tham dự chăm chú theo dõi

Photobucket 

Ông Võ Văn Hiếu (đứng) giải đáp thắc mắc cho khách tham dự

Photobucket 

Khách tham dự đồng tình với ý kiến của diễn giả

Photobucket 

‘Liệu một nhân viên IT rất yêu thích sản phẩm của mình có thể sell được sản phẩm đó cho người khác không …?’ – Phần chia sẻ của một chủ doanh nghiệp

Photobucket 

Tặng hoa cho diễn giả

Photobucket 

Chụp hình lưu niệm

Photobucket 

Chụp hình lưu niệm

Photobucket
Ghi chép và quan điểm của tớ sẽ viết sau🙂



One thought on “[SG-2502] Hội thảo: Tuyển dụng thành công ngôi sao bán hàng

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s